La vente interentreprises, ou BtoB, obéit à des règles spécifiques. Si vous souhaitez tirer votre épingle du jeu, découvrez les 7 questions à poser pour cerner les besoins de vos futurs clients.
Quels sont vos objectifs en tant qu'entreprise ?
La principale question à poser pour appréhender les besoins de vos nouveaux clients est la suivante : "quels sont vos objectifs ?". À travers ces réponses, vous êtes en mesure de prendre connaissance des objectifs de vos clients à court, moyen et long terme. Une fois que vous avez recueilli ces précieuses informations, vous devez à votre tour expliquer à votre client en quoi votre entreprise peut l'aider à atteindre ses objectifs. De nos jours, de nombreuses entreprises recherchent des solutions de commerce en ligne efficaces et intuitives. La plateforme b2b djust.io permet de faciliter l'achat en ligne et ainsi d'augmenter vos revenus rapidement. Pour en savoir plus, cliquez sur le lien. Les nouvelles générations ont de plus en plus recours aux outils technologiques dans le cadre des ventes BtoB.
Quelles sont les valeurs de votre entreprise ?
Pour réussir à collaborer avec une entreprise, il est primordial de partager avec elle des valeurs communes. Pour cela, interroger votre futur client sur les valeurs de son entreprise est indispensable. Par exemple, certaines entreprises ont à cœur de favoriser l'inclusion au sein de leur équipe. D'autres souhaitent adopter un mode de développement respectueux de l'environnement. Certaines entreprises misent sur l'innovation et les nouvelles technologies. En cernant mieux les valeurs de vos clients, vous êtes en mesure d'expliciter en quoi vous êtes similaires ou complémentaires.
Avez-vous mené une analyse SWOT ?
L'analyse SWOT est un outil marketing très efficace pour aider les entreprises à appréhender leurs forces, leurs faiblesses, leurs opportunités et leurs menaces. En identifiant ces éléments, vous pouvez comprendre les besoins de vos clients afin de leur proposer une solution adaptée. Ainsi, vous leur permettez de se développer dans les meilleures conditions. En tant que prestataire, votre rôle est de vous concentrer sur les faiblesses de votre client. Grâce aux biens ou aux services que vous proposez, celui-ci doit pouvoir compenser ses faiblesses. Par exemple, de nombreuses entreprises souffrent d'une présence en ligne limitée. Une solution marketplace est alors adaptée pour faire face à l'évolution du marché.
Quels sont les avantages et les inconvénients de vos prestataires actuels ?
En interrogeant vos prospects sur leurs prestataires actuels, vous pouvez recueillir de précieuses informations quant à leurs besoins et attentes. N'hésitez pas à poser de nombreuses questions concernant cet aspect : "quels sont les atouts de votre prestataire ?", "êtes-vous satisfait de votre expérience client ?", "quels sont les points négatifs de ce prestataire ?", "que recherchez-vous chez un nouveau prestataire ?". Ensuite, vous devez vous appuyer sur ces réponses pour développer un argumentaire convaincant. Finalement, l'objectif est de prouver en quoi vous êtes meilleur que votre concurrent.
Quelles sont vos attentes chez un nouveau prestataire ?
En changeant de prestataire, votre client a sûrement des attentes nouvelles. Peut-être qu'il n'a pas pu trouver satisfaction chez son précédent prestataire. Pour être sûr de le convaincre, vous devez comprendre ce qui l'a poussé à rechercher de nouveaux prestataires. Ainsi, vous mettez en évidence votre supériorité par rapport à vos concurrents. Par exemple, si votre prospect met en évidence un délai de livraison trop long chez son précédent prestataire, vous devez le rassurer. Expliquez-lui que pour votre entreprise, le respect des délais de livraison est primordial.
Quels sont vos objectifs en termes de prix ?
Pour conclure un contrat avec votre prospect, vous devez absolument aborder l'aspect financier. Demandez à votre futur client quelles sont ses attentes en termes de prix. De cette façon, vous pouvez lui proposer une offre sur-mesure en fonction de son budget. Si certains clients ont un budget illimité, d'autres au contraire accordent une grande importance à l'aspect financier. Si votre client a un budget important, cela signifie qu'il est intransigeant avec la qualité. Vous devez donc être en mesure de répondre efficacement à ses attentes.
Quelle place accordez-vous à la relation client ?
En règle générale, la relation client est un aspect primordial pour les clients en quête de nouveaux prestataires. Pour cela, interrogez votre client sur ses attentes en matière de relation client. A-t-il été satisfait de ce point avec ses précédents prestataires ? Si ce n'est pas le cas, quels sont les points qu'il aurait souhaité améliorer ? En collectant ces précieuses informations, vous pouvez proposer une qualité de service optimale à tous vos clients.