La prospection commerciale est un aspect critique de la vente pour presque toutes les entreprises. Elle permet de découvrir des acheteurs potentiels, d'alimenter le circuit de ventes d'une organisation et de fournir un contexte important pour les futures conversations commerciales. Que vous soyez donc tout nouveau dans la vente ou à la recherche d'une nouvelle technique à mettre en oeuvre, vous êtes à la bonne adresse.
Il ne faut cependant pas oublier que la prospection BtoB est le fait de rechercher des acheteurs, des consommateurs ou des clients potentiels que vous convertirez en de nouvelles affaires. Le principal objectif est de nourrir vos prospects à travers l'entonnoir de vente jusqu'à ce qu'ils finissent par réaliser un achat.
Comprendre votre meilleur acheteur
La base de la prospection commerciale BtoB improductive est le manque de compréhension. Si vous ne comprenez pas votre public cible : ses intérêts, ses points faibles et ses déclencheurs d'achat, comment êtes-vous donc censé lui vendre ? En d'autres termes, sans une bonne compréhension de votre public cible, vos efforts de vente échoueront.
Si vos départements de vente et de marketing n'ont pas déjà fait une assise pour établir un profil d'acheteurs, alors cette étape devrait être la première. Pensez aux différents types de personnes qui ont le plus de succès avec votre produit ou service.
Qui sont-ils ? Pourquoi achètent-ils ? Comment se déplacent-ils dans l'entonnoir de vente ? Plus vous devenez spécifique, plus vos efforts de prospection vous permettent d'avoir des résultats positifs. Rendez-vous ici pour en savoir davantage.
Faites appel à une agence B to B proactive et cohérente
Il est facile de mettre la prospection commerciale en veille lorsque les ventes sont lentes. Cependant, pour préserver un circuit intégral, vous devez faire de la prospection B2B une activité quotidienne. Il ne suffit plus de compter sur votre équipe marketing pour trouver des prospects.
Vous devez aller les chercher vous-mêmes et solliciter pourquoi pas les services d'une agence spécialisée. Pensez à fixer au préalable des objectifs quotidiens de prospection. Combien d'appels doivent par exemple être faits par jour, combien de courriels doivent être envoyés et bien plus encore.
Vous pourrez compter sur cette agence pour mettre en place un processus de prospection efficace à travers ces informations. Son savoir-faire et son expertise dans le domaine font que la prospection commerciale est une habitude pour elle et elle peut donc vous aider à éviter un manque de revenus ou de prospects.
Entretenez vos relations
Même après avoir perfectionné votre argumentaire de vente et contacté toutes les bonnes personnes, vous pouvez et serez quand même rejeté. Et même si le rejet fait toujours mal, n'abandonnez surtout pas les perspectives qui vous disent "non".
Pensez plutôt à élaborer une stratégie pour soutenir ces prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. Le secret pour construire une relation durable avec un prospect est de comprendre la raison derrière son refus, car souvent, "non" veut dire "pas encore".
Prenez le temps de comprendre ce qu'est l'hésitation ou pourquoi votre service ou produit n'est pas forcément un bon produit. Développez ensuite une cadence d'éducation pour préserver votre relation avec cette perspective. Essayez d'aider plutôt que d'insister.
Peu importe à quel point vous détestez faire des appels à froid, c'est quand même un moyen efficace de trouver de nouvelles affaires, surtout dans l'univers de la prospection BtoB. Certaines études ont par ailleurs prouvé que près de 78 % des décideurs prennent rendez-vous ou assistent à un événement après un appel à froid.