La force de vente externalisée et ses avantages

La force de vente externalisée

Publié le : 25 février 20205 mins de lecture

De nos jours, plusieurs entreprises ont recours à la force de vente externalisée. Les chiffres parlent en effet d’une croissance annuelle de 25%. Cela témoigne de l’intérêt ou des avantages que les entreprises trouvent auprès des FVE. Mais en quoi consiste réellement la vente externalisée ? Quelle est la différence avec la force de vente supplétive ? Quelles sont les missions d’une FVE pour que les entreprises actuelles y manifestent un si grand intérêt ?

En quoi consiste l’externalisation de la force de vente ?

Qu’est-ce que l’externalisation d’une force de vente ? Ce concept désigne le procédé par lequel une entreprise confie une partie ou la totalité de la responsabilité de la gestion des ressources humaines des forces de vente à un prestataire de vente. Il revient dès lors audit prestataire de vente externalisée de recruter, d’embaucher des vendeurs externalisés et de les rémunérer pour le compte de l’entreprise externalisatrice. L’entreprise qui externalise sa force de vente peut aussi proposer au prestataire de vente externalisée certaines de ses activités commerciales comme le télémarketing, le merchandising ou même le couponning. Cette décision de l’entreprise peut faire suite à la reconnaissance des limites de sa force de vente interne. Tout compte fait, l’entreprise qui fait recours au service d’une FVE peut soit lui confier toute la tâche, soit l’intégrer à ses propres forces de vente. Comment s’y prend-elle ? Cliquez ici pour en savoir plus !

Pourquoi externaliser la force de vente ?

L’entreprise peut faire appel à une force de vente externalisée de façon occasionnelle ou de manière permanente. Dans les deux cas de figure, il sera presque toujours question pour elle de trouver une réponse à une action commerciale stratégique. Il peut être question par exemple de conquérir un marché. Dans ce cas, la FVE se chargera d’aborder les clients potentiels ou de reconquérir les clients que l’entreprise aurait perdus.

Une FVE pourra intervenir ponctuellement ou sur le long terme, pour aider l’entreprise à fidéliser la clientèle. Comme elle peut être sollicitée temporairement lorsque la saison l’impose. L’entreprise peut aussi avoir besoin de la FVE pour une action de marketing terrain, particulièrement en ce qui concerne les animations commerciales. Tout comme elle peut choisir d’externaliser sur le très long terme les secteurs non prioritaires à développer, afin de s’appesantir uniquement sur les ventes stratégiques.

Avantages de l’externalisation commerciale

Que gagne une entreprise en externalisant sa force de vente ? Sous-traiter la force de vente présente plusieurs avantages pour l’entreprise. Au nombre des bénéfices qu’elle peut tirer d’une équipe commerciale externe, on peut évoquer premièrement la possibilité d’accroître son activité, de bénéficier de l’expérience et des compétences externes, mises à son service pour le lancement d’un nouveau produit sur le marché. Ainsi, gagne-t-elle en souplesse. Ensuite, les forces de vente externes lui donnent la possibilité de faire des économies. C’est aussi pour l’entreprise un gain de temps énorme que de sous-traiter sa force de vente. Elle réalise aussi des économies au niveau de la logistique à déployer. Mieux encore, une équipe commerciale externe fait faire des économies à l’entreprise au niveau des coûts de formation ou de management, puisque c’est le prestataire qui s’en occupe.

Au total, avec ses compétences, le prestataire fait gagner l’entreprise externalisatrice en efficacité, étant donné que des objectifs clairement définis lui sont assignés et qu’il a une obligation de résultat. Autant dire qu’une force de vente supplétive permet à l’entreprise d’accroître son chiffre d’affaires, bien que contrairement à la FVE, elle ne vienne qu’en renforcement d’une équipe commerciale existante. 

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